À Monaco, chaque transaction publique est une annonce. L’adresse, le prix, le nom de l’immeuble, parfois le nom du vendeur: tout finit par circuler dans un milieu aussi concentré que celui de la Principauté. Pour une part significative des propriétaires résidant à Monaco, cette exposition n’est tout simplement pas acceptable. La vente hors marché n’est pas un pis-aller. C’est, pour beaucoup, la seule voie cohérente avec leur situation.
Selon les observateurs du marché cités par Balkin Estates, les transactions hors marché représentent entre 20 et 30 % des ventes immobilières totales à Monaco. À l’échelle mondiale, le Wealth Report 2025 de Knight Frank indique que dans les grandes métropoles du luxe, les ventes hors marché peuvent atteindre 25 % des transactions premium. Dans une Principauté où le prix moyen d’une revente dépasse désormais €7,6 millions l’unité, et où le marché secondaire a atteint un record historique de €3,2 milliards pour 429 transactions en 2025 selon l’IMSEE, la décision de vendre en public ou en privé a des conséquences concrètes.
La protection de la vie privée est la raison la plus évidente, mais elle n’est pas la seule. La vente discrète permet également de tester l’appétit du marché sans créer de point de référence public, d’éviter l’image négative d’un bien qui stagne sur les portails, et de contrôler dès le départ qui reçoit des informations sur le bien.
Le positionnement concurrentiel entre aussi en jeu. Dans un marché secondaire où l’offre est structurellement contrainte, un vendeur qui introduit son bien discrètement dans le réseau qualifié d’une agence peut souvent créer une tension entre plusieurs acheteurs motivés, sans jamais déclencher le compteur de jours de commercialisation qui affaiblit la position de négociation une fois le bien listé publiquement.
Le test de marché est une autre utilisation légitime que la commercialisation publique ne permet pas. Un propriétaire hésitant sur son prix peut s’adresser sélectivement à des acheteurs qualifiés, mesurer les retours et décider de la suite, sans aucune trace publique de la démarche.
Le profil des vendeurs discrets à Monaco reflète la composition résidentielle de la Principauté. Les dirigeants d’entreprise et les cadres de haut rang recourent fréquemment aux mandats confidentiels, notamment ceux soumis à des obligations de gouvernance qui rendent visible tout changement de patrimoine immobilier. Les personnalités publiques, qu’elles viennent du monde politique, du sport ou du spectacle, partagent la même contrainte : une annonce publique devient un événement médiatique.
Les détenteurs de biens trophées forment une autre catégorie naturelle. Les attiques, les appartements en façade maritime et les résidences à plateaux entiers portent un risque d’identification suffisant pour que la seule publication d’une adresse et d’un plan révèle de fait l’identité du propriétaire. Les situations successorales, où des héritiers doivent liquider un actif immobilier, se prêtent également à la discrétion compte tenu de la sensibilité qui entoure ces circonstances.
La maîtrise du flux d’information est l’avantage fondamental. Le vendeur décide qui reçoit les détails, dans quel ordre et à quelles conditions. Les acheteurs présentés par un intermédiaire de confiance arrivent pré-qualifiés; les demandes spéculatives n’atteignent pas le vendeur.
La qualité des acheteurs est structurellement plus élevée dans un processus hors marché. L’accès étant conditionné à une relation préexistante avec une agence crédible, le vivier est auto-sélectif. Un acheteur qui n’a pas la capacité d’être présenté à un bien hors marché n’est, par définition, pas dans la course.
La flexibilité de négociation est un autre avantage pratique. En l’absence de prix affiché publiquement, le vendeur dispose de plus de latitude pour gérer les attentes, ajuster les conditions et structurer la transaction. Il n’existe pas de point de référence sur lequel un acheteur pourrait appuyer une demande de baisse. Le calendrier reste également sous le contrôle du vendeur : un mandat hors marché peut évoluer au rythme qui correspond à la situation du propriétaire, sans la pression des cycles de renouvellement ni les réductions de prix publiques.
L’honnêteté exige de reconnaître les contraintes. Une approche hors marché réduit par définition le bassin d’acheteurs actifs. Le marché secondaire de Monaco fonctionne déjà sur de petits volumes : 365 transactions en 2024, 429 en 2025 selon les données de l’IMSEE. Limiter l’accès à une fraction de ce vivier signifie que la probabilité de trouver un acheteur dans un délai donné est plus faible.
Le processus repose entièrement sur la profondeur du réseau de l’agence. Un agent disposant de 50 acheteurs genuinement qualifiés dans sa base de données offre un service fondamentalement différent de celui qui dispose de 500 contacts de qualité variable. La découverte du prix est moins efficace hors marché : sans enchères compétitives d’un large public, établir qu’un bien a atteint sa valeur maximale exige des comparables solides et un positionnement de prix bien calibré dès le départ.
Il existe également un risque de dépendance : si le réseau de l’agence retenue ne contient pas le bon acheteur, le vendeur doit choisir entre une attente prolongée ou une transition vers la commercialisation publique, qui comporte ses propres complications.
Les agences monégasques proposent généralement deux structures de mandat. Le mandat exclusif confère à une seule agence le droit de vendre le bien pour une durée définie, habituellement trois à six mois. En contrepartie, le vendeur bénéficie d’une mobilisation totale, d’une prospection active et d’une structure de responsabilité claire. Les taux de commission dans le segment luxe de Monaco sont négociés individuellement et ne sont pas standardisés publiquement ; ils sont généralement exprimés en pourcentage du prix de vente et documentés dans le mandat.
Le mandat non exclusif permet à plusieurs agences de travailler simultanément. Pour une vente hors marché, cela crée un risque de fuite d’information et de présentations conflictuelles aux acheteurs. De nombreux vendeurs qui accordent une importance réelle à la discrétion optent pour l’exclusivité précisément parce qu’elle concentre le contrôle de l’information sur une seule partie de confiance.
La durée du mandat et les modalités de rémunération doivent toujours être examinées par écrit avant signature. Les clauses régissant ce qui se passe si le vendeur présente lui-même un acheteur, ou si le bien passe à une commercialisation publique pendant la durée du mandat, doivent être explicites.
La commercialisation discrète à Monaco s’opère via plusieurs canaux. La base de données propriétaire de l’agence est le canal principal : les clients qualifiés ayant enregistré un intérêt pour des types de biens spécifiques, des fourchettes de prix ou des quartiers reçoivent des présentations ciblées sans aucune exposition publique.
La circulation dans le réseau interprofessionnel est le deuxième canal. Les agences monégasques établies entretiennent des relations avec d’autres courtiers de confiance, des family offices, des gestionnaires de patrimoine et des conseillers juridiques au service de clients UHNW. Un bien peut circuler dans ce réseau sans aucune publicité, aucune annonce sur les portails, ni aucune trace accessible publiquement.
Les visites hors marché se déroulent uniquement sur rendez-vous, souvent en dehors des horaires habituels, et l’accès à la description du bien est conditionné à une qualification préalable de l’acheteur. Dans certains cas, l’adresse exacte est retenue jusqu’à la confirmation de la solvabilité du candidat.
L’absence de comparables publics joue dans les deux sens. À Monaco, où le prix moyen au mètre carré dans le marché de la revente dépasse désormais €57 500 selon la méthodologie révisée de l’IMSEE, les prix hors marché dans les quartiers les plus recherchés dépassent fréquemment les références publiques, en raison de la prime de rareté et de l’exclusivité de l’accès. Dans des secteurs comme le Carré d’Or, les prix peuvent atteindre €75 000 par mètre carré selon les observateurs du marché.
Un positionnement réaliste dès le départ est déterminant. Un vendeur qui affiche un prix aspirationnel dans l’espoir de trouver un acheteur mal informé gaspille la ressource la plus précieuse du processus : la bienveillance des relations acheteurs de l’agence. Les acheteurs présentés à un bien surévalué refusent poliment, mais ne l’oublient pas.
L’étalonnage par des transactions comparables récentes est le point de départ responsable. Dans un marché à faible volume annuel, la sélection des comparables exige du jugement, pas seulement des données. Un conseiller compétent doit être en mesure d’identifier les transactions les plus pertinentes et d’expliquer les ajustements nécessaires.
Protéger l’identité du vendeur va au-delà d’une simple relation de confiance avec une agence. L’architecture de l’information est déterminante : quels détails sont partagés, à qui et à quel moment du processus. La séquence de divulgation doit être délibérée. Un acheteur qui n’a pas encore démontré une capacité financière réelle ne doit recevoir qu’une description générale du bien. L’adresse, le nom de l’immeuble et le plan ne sont communiqués qu’une fois l’acheteur qualifié.
La protection de l’identité du vendeur ne se réduit pas à la maîtrise du flux d’information. Les structures de détention via des sociétés ou des arrangements fiduciaires ajoutent un niveau pratique supplémentaire de confidentialité. Cela relève du conseil juridique et patrimonial ; le rôle d’une agence est de contrôler ce qui circule en surface.
Dans l’environnement réglementaire monégasque, où la conformité anti-blanchiment est devenue de plus en plus rigoureuse à la suite des efforts de la Principauté pour sortir de la liste grise du GAFI, les vendeurs doivent savoir que les acheteurs qualifiés seront soumis à des procédures de vérification. Cela crée un double filtre naturel : seuls les acheteurs capables de justifier l’origine de leurs fonds sont dans le processus, ce qui correspond à l’intérêt du vendeur à conclure avec des contreparties sérieuses.
Si le processus hors marché ne débouche pas sur un acquéreur dans le délai du mandat, la transition vers la commercialisation publique doit être gérée soigneusement. Le risque principal est la perception d’un « bien qui traine » : un bien qui a circulé discrètement pendant des mois avant d’apparaître publiquement suscite des questions sur les raisons de l’échec du canal privé.
Repositionner la présentation et, si nécessaire, le prix avant le lancement public est l’approche standard. Certaines agences recommandent une période de carence entre la fin du mandat privé et la mise en ligne publique, afin de réduire le risque que des acheteurs établissent un lien entre les deux phases.
La décision de basculer est guidée par le calendrier du vendeur, la qualité des retours reçus pendant la phase privée et une évaluation honnête de l’exhaustion réelle du réseau.
Pour un mandat hors marché, le réseau de l’agence est le produit. Le reste est secondaire. Les questions pertinentes sont concrètes : combien d’acheteurs véritablement qualifiés l’agence a-t-elle en accès direct ? Quelle est la nature de ces relations — via des gestionnaires de patrimoine, des family offices ou son propre historique transactionnel ? Quels mécanismes de discrétion sont en place pour éviter les fuites d’information au sein de l’équipe ?
Un historique de transactions hors marché menées à bien à Monaco est l’indicateur de capacité le plus solide. Les références de vendeurs passés, lorsqu’elles sont disponibles, ont plus de valeur que l’expertise revendiquée. La position de l’agence dans le réseau interprofessionnel, c’est-à-dire la volonté d’autres agences monégasques de coopérer avec elle sur des présentations d’acheteurs, est un autre signal pratique.
Chez Baldo Realty Group, les mandats discrets sont au cœur de notre activité. Notre approche repose sur la qualification des acheteurs avant toute divulgation, sur une sécurité rigoureuse de l’information tout au long du processus, et sur des relations de long terme avec des clients UHNW qui rendent possibles de véritables introductions hors marché.
Si vous envisagez une vente discrète et souhaitez comprendre ce qu’un mandat hors marché pourrait accomplir pour votre bien, contactez-nous en toute confidentialité. Toutes les demandes sont traitées avec une discrétion absolue.
Les informations contenues dans cet article sont fournies à titre d’orientation générale et ne constituent pas un conseil juridique, fiscal ou financier. Les vendeurs sont invités à consulter des conseillers qualifiés dans leurs juridictions respectives avant d’engager toute transaction.
